Zielgruppe

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Sechster Positionierungsgrundsatz:

Wählen Sie eine kleine Zielgruppe

Die meisten Menschen wollen alles für alle sein. Wer aber versucht, es allen recht zu machen, der macht es schließlich keinem recht. Es gibt den Trend: Halte Deinen Kunden. Und das ist natürlich wichtig. Firmen unternehmen viele Anstrengungen, um ihre Kunden zufrieden zu stellen. Bevor Sie dies tun, sollten Sie sich aber eine entscheidende Frage stellen: Wollen Sie den Kunden überhaupt? Denn Sie werden nur dem Kunden auf Dauer guten Service bieten, den Sie respektieren und wirklich mögen. Bilden Sie Ihr Geschäft nicht um die Kunden, die Sie haben, sondern bilden Sie Ihr Geschäft in einer Weise aus, dass Sie die Kunden anziehen, Sie gerne haben möchten. Firmen können es sich heute aussuchen, wen sie als Kunden haben wollen.

Es gibt zwei ausschlaggebende Gründe, warum Sie Ihre Zielgruppe klein halten und genau bestimmen sollten: Erstens wollen Kunden in ihrer Eigenart und ihren besonderen Bedürfnissen und Wünschen ernst genommen werden. „Einheitslösungen“ gelten immer mehr als unseriös und werden abgelehnt. Sie können nur dann ein einzigartiges und konkurrenzloses Produkt schaffen, wenn Sie die Besonderheiten Ihrer Kunden kennen.

Zweitens können Sie Ihre Zielgruppe gar nicht bewerben, wenn Sie nicht sehr viel über sie wissen. Sie würden nur Ihr Geld zum Fenster rauswerfen. Es reicht auch nicht, dass Sie einiges wissen; Sie müssen soviel wie möglich wissen: Alter, Beruf, Familienstand, Hobbys, die TV-Sendung, die sie sehen und Magazine, die sie lesen, wofür sie Geld ausgeben, ihre Vorbilder und Helden, Schulbildung, Interessen ... eben so viel wie möglich.




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Es ist doch so, dass wir die meiste Zeit unseres Alltags arbeiten. Zumindest die meisten Menschen tun das. Wenn Sie die meiste Zeit Ihres Tages arbeiten, dann ist es doch wichtig, dass Sie sich in dieser Zeit mit Menschen umgeben, die Sie mögen. Damit Sie Lebensqualität haben. Damit Ihr Leben Spaß macht. Und es ist auch so, dass Sie Kunden nur dann wirklich etwas Gutes tun, wenn Sie sie mögen. Und dass Sie Ihren Job nur dann wirklich gut machen, wenn Sie Ihre Kunden mögen.

Darüber hinaus funktioniert dieser Grundsatz aber auch unglaublich gut. Je kleiner unsere Zielgruppe ist, desto erfolgreicher sind wir. Dazu gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten. Erstens können Sie es machen wie Marlboro. Was sehen Sie in deren Reklame? Richtig, Cowboys. Das ist zumindest in Europa eine extrem kleine Zielgruppe. Aber Marlboro spricht ein Grundbedürfnis an. Freiheit. Es geht nicht wirklich um Cowboys. Es geht um Menschen, die sich mit den Idealen von Cowboys identifizieren. Sie können also eine kleine Zielgruppe wählen, um dann all die anzusprechen, die sich damit identifizieren. Das ist allerdings eher der Weg eines großen Konzerns. In der Regel können kleine Firmen so etwas nicht leisten. Sie könnten solch eine Kampagne auch nicht durchhalten.

Darum sollten die meisten von uns den zweiten Weg wählen. Wir fragen uns: Wen mag ich wirklich? Und dann finden wir heraus, welche Bedürfnisse diese Menschen haben. Fassen die Bedürfnisse in Interessen zusammen. Machen Sie ein klares Versprechen: "Ich kann deine Bedürfnisse erfüllen. Ich kenne deine Interessen und deine Bedürfnisse und kann sie befriedigen".

Positionierung hat sehr viel mit Nein-Sagen-Können zu tun. Wir müssen wissen, welche Kunden wir wollen und welche wir nicht wollen. Und diejenigen, die wir nicht wollen, müssen wir ablehnen können. Nein sagen ist unglaublich wichtig. Nur ängstliche Naturen schaffen das nicht. Sie nehmen so ziemlich jeden Kunden, den sie kriegen können, und werden darüber nicht glücklich. Denn wirklich glücklich können wir in der Arbeit nur sein, wenn wir mit denen arbeiten, die wir wirklich mögen. So freuen wir uns auf den Tag. So wird unser Ehrgeiz geweckt … Und zwar immer wieder aufs Neue.

Die Lehre für Verkäufer und alle, die jemanden von etwas überzeugen möchten, ist ganz einfach: Versuchen Sie niemals, jemanden zu überzeugen, den Sie nicht mögen. Finden Sie heraus, wen Sie mögen. Finden Sie heraus, welche Interessen er hat. Kristallisieren Sie die drei stärksten Interessen heraus. Suchen Sie die Zielgruppe, die diese Interessen hat. Sprechen Sie nur mit denen.

Denn ganz gleich, was Sie über Verkauf lernen, Sie werden niemals Menschen wirklich überzeugen können, sofern diese Sie als Person nicht mögen und deren Persönlichkeit andererseits Sie nicht mögen. Das eine bedingt ja auch fast immer das andere. Emotionen verkaufen. Körpersprachliche Signale entscheiden, ob wir jemanden mögen und er uns. Diese Signale verkaufen. Nicht der Intellekt.

Diese Grundsätze sollte man nicht aus Gier verletzen. Bleiben Sie bei einer kleinen Zielgruppe, die Sie mögen, deren Interessen Sie kennen und deren Bedürfnisse Sie befriedigen können. Wenn Sie sich daran halten, wird Ihnen das Verkaufen immer Spaß machen. Es wird immer ethisch sein. Und es wird großartige Erfolge bewirken. Es wird Sie erheblich reicher machen, als wenn Sie versuchen würden, es jedem recht zu machen.




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