Warum Positionierung

Der Königsweg für erfolgreiches Marketing:

Positionierung

Warum sollte der Kunde bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?
Wer richtig positioniert ist, wird als Experte wahrgenommen. Er (oder sie) ist dann der Mann, wenn es für den Kunden wichtig ist, eine ordentliche Lösung für sein Problem zu finden. Der Preis spielt dann keine Rolle mehr. Das ist auch der Grund, warum Experten ein viel höheres Honorar verlangen können und in der Regel eine lange Kunden-Warteschlange haben. Das Mittelfeld darf sich dann mit anderen darum streiten, was übrig bleibt. Und meistens geht es dann auch nur noch über den Preis. Positionierung hat die Macht, aus einer einfachen Pommes-Bude einen Multi-Milliarden-Konzern zu machen. So wie MC Donald’s, die ja schlussendlich auch nichts anderes verkaufen als Pommes & Burger.

Oder ein Motorrad-Hersteller verleiht seinem Image das Gefühl von Freiheit und Selbstbestimmtheit und rettet es vor dem Konkurs und wird zur weltweit beliebtesten Motorradmarke der Welt. Nicht weil es das beste Produkt am Markt ist, sondern weil der Unternehmer es geschafft hat, die Marke „Harley Davidson“ in den Köpfen der Menschen mit einem Grundbedürfnis jeden Menschen zu verknüpfen. Nämlich mit Freiheit. Wer eine Harley fährt, lebt sein Leben selbstbestimmt – das zumindest vermittelt das Image der Marke.

Und so gibt es viele weitere erfolgreiche Beispiele die zeigen, welche Macht Positionierung hat: Weg vom Konkurrenzdruck oder Preiskampf. Satte Gewinne und ein gesund wachsendes Unternehmen. Und das allerbeste an einer guten Positionierung ist, dass wir so gut wie keine Werbung mehr machen müssen, weil uns die begeisterten Kunden an ihre Freunde und Bekannte weiterempfehlen und die Kunden uns von alleine finden, anstatt, dass wir die Kunden suchen müssten.

Positionierung ist das weltweit erfolgreichste Marketing das ich kenne. Wir müssen auch nicht immer gleich die Weltherrschaft anstreben, aber wenn ich als Friseur in meiner Stadt den 24-ten Frisuren-Salon eröffnen möchte, muss ich mir schon Gedanken darüber machen, warum die Kunden ab jetzt zu mir kommen sollen und nicht zu ihrem liebgewonnenen Friseur, bei dem sie schon 20 Jahre lang sind.

Warum spezialisieren sich so wenige?

Wenn ich auf unseren Seminaren die Frage stelle: "Wer kann seine Position in wenigen Sätzen beschreiben?", dann herrscht bei den meisten große Stille. Auch in persönlichen Gesprächen kann mir fast niemand diese Frage beantworten. Ich habe nach den Gründen geforscht. Es gibt mehrere:

Zum einen sind die Grundsätze der Positionierung noch recht neu und noch kaum bekannt. Bis vor etwa hundert Jahren galt der Allrounder viel. Noch heute bewundert man gern Menschen mit "großer Allgemeinbildung" und spricht despektierlich vom »Fachidioten«. In ihrem Urteil geht die Masse aber fehl – wie so oft. Denn wenn Sie mal auf das Konto des "Fachidioten" schauen, dann finden Sie dort nur Wohlstand.

Zweitens scheint es langweilig zu sein, wenn man sich spezialisiert und immer nur das Gleiche tut. Diese Ansicht wird natürlich nur von Nicht-Experten geteilt. Der Experte weiß: Das Gegenteil ist wahr. Wenn Sie sich nicht spezialisieren, dann bleiben Sie auf einer Stufe stehen. Sie kommen nicht weiter, und Ihre tägliche Routine ändert sich nicht. Die spannenden Arbeiten dürfen immer die Experten übernehmen. Der Experte hat zwar nur einen kleinen Aufgabenbereich. Aber das Wissen verdoppelt sich in vielen Gebieten alle drei Jahre. Er lernt in der gleichen Geschwindigkeit – ein Leben lang. Dies ist natürlich nur möglich, weil das Gebiet relativ klein und übersichtlich ist. So verändert sich seine tägliche "Routine" ständig. Vor allem aber kommt er auf ein immer höheres Niveau.

Drittens denken viele, Experten seien keine interessanten Menschen und langweilige Gesprächspartner. Auch diese Annahme trifft nicht zu. Je spezialisierter wir sind, umso eher suchen hochkarätige Persönlichkeiten unseren Rat. Oder glauben Sie, der Präsdient eines Landes lässt sich von jemandem beraten, dem der Ruf vorauseilt, von vielem ein bisschen zu wissen – aber nichts Genaues? Er wird sich natürlich von dem besten Experten auf dem jeweiligen Gebiet Ratschläge einholen. Darum gilt: Je mehr wir von einem Spezialgebiet wissen, umso mehr interessante Personen lernen wir kennen.

Der vierte Grund, warum sich so wenige als Experten positionieren, ist schlicht und einfach Angst. Angst, nicht genug Kunden bzw. Arbeit zu bekommen, bzw. Kunden zu verlieren. Lieber bieten darum viele ihren Kunden so viel wie möglich an. So wollen sie ihre Kunden binden und möglichst gute Geschäfte machen. Bis vor fünfzig Jahren mag diese Angst in vielen Bereichen berechtigt gewesen sein. Aber heute haben wir durch die modernen Medien unglaubliche Möglichkeiten, Informationen zu verbreiten. Und Entfernungen sind durch die heutige Verkehrstechnik kein Problem mehr. Um ein bestimmtes Problem zu lösen, können wir leicht viele hundert Kilometer reisen.

Heute gilt: Je spezialisierter wir sind, umso mehr Kunden haben wir. Prüfe selbst; bei wem bekommen Sie schwerer einen Termin: bei dem Allrounder oder bei bekannten Spezialisten? Angst muss heute nur derjenige haben, der sich NICHT spezialisiert.

Die 9 Grundsätze für Ihre erfolgreiche Positionierung

Die einfachste Methode die ich kenne, um ganz schnell Deine Positionierung zu finden ist, sich die Frage zu stellen: Was ist der Nutzen meines Produktes? Und dann: Was ist der Nutzen vom Nutzen?

Beispiel Fitnessstudio:
Was ist der Vorteil davon, wenn ich Mitglied in einem Fitnessstudio bin? Ganz klar, ich kann dort die Geräte nutzen. Und was ist der Nutzen davon, dass ich die Geräte regelmäßig nutzen kann? Auch klar, ich verliere überschüssige Pfunde, baue meine Muskulatur auf, beuge Rückenschmerzen vor, baue meine Kondition auf, usw.

Als Betreiber eines Fitnessstudios zeige ich meinen Interessenten also nicht den Vorteil einer Mitgliedschaft sondern werbe mit dem Nutzen des Nutzens. Nämlich gesünder, fitter, attraktiver zu leben. Wenn Sie sich mehr mit dem Thema „Positionierung“ und den damit verbundenen Vorteilen beschäftigen möchteen, können Sie sich gerne die 9 Grundsätze für eine erfolgreiche Positionierung downloaden. Ich habe hierfür ein kleines E-Book vorbereitet, welches Sie sich hier kostenfrei & ohne Registrierung als PDF downloaden können: Die Grundsätze der Positionierung hier downloaden