Alleinstellung (USP)

Ihre Alleinstellung (USP):

Warum sollte der Kunde bei Ihnen kaufen? Und nicht beim Mitbewerber?

“Wir haben das beste Produkt und bieten tollen Service!” höre ich oftmals sagen. Aber sorry, das ist Bullshit! Zum einen behaupten das ganz viele Unternehmen und der Kunde kann damit nichts anfangen, weil er nicht weiß, ob wir lügen oder die Wahrheit sagen. Das ist also kein Grund, bei Ihnen zu kaufen. Zum anderen ist das eine Grundvoraussetzung. Wer einen Laden eröffnet, muss tollen Service anbieten und ein gutes Produkt haben, das dem Kunden einen Nutzen bietet. Wenn nicht, müssen wir uns schnellstmöglich darum kümmern, dass unser Produkt besser wird.

Wer erfolgreich sein und sich von den anderen abheben möchte, arbeitet idealerweise täglich an seiner Positionierung (
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Und zu einer glasklaren Positionierung gehört auch, dass wir uns von den Mitbewerbern unterscheiden. Wer tut, was alle tun, ist so wertvoll wie Sand in der Wüste. Wir brauchen ein Alleinstellungsmerkmal, welches einen klaren Vorteil gegenüber den Konkurrenzprodukten verspricht (und auch einhält).

In meinen Seminaren beobachte ich dann häufig, dass sich die meisten Selbstständigen & Unternehmer schwer damit tun, ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten, das sie von anderen unterscheidet. Und weil es eben auch mit Arbeit und Aufwand verbunden ist, sich mit dem Thema zu beschäftigen, gehen viele den einfachen Weg und gehen im Preis weiter runter in der irrsinnigen Annahme, man müsse nur den Preis weit genug senken, und schon stehen die Kunden Schlange. Ein teurer Irrtum.

Auch wenn ich jetzt gleich viele vor den Kopf stoßen werde, aber eines möchte ich hier ganz besonders hervorheben: ein Kunde kauft niemals ein Produkt wegen dem Preis, sondern immer nur den Nutzen, den er aus diesem Produkt zieht. Der Preis ist nicht wichtig, sondern der Wert, den das Produkt (oder die Dienstleistung) dem Kunden bietet.
Hier gibt es ein E-Book zum Thema “Darum kaufen Kunden”. Zum kostenlosen Download einfach hier klicken.

Mal ein Beispiel: Warum verkaufen sich teure Kinderwagen besser als günstigere? Die Antwort: weil die teuren Kinderwagen bessere Sicherheitsvorkehrungen haben und das Kind ist damit besser geschützt. Bessere Bremsen, ein Gurt zum Anschnallen, usw. Eltern kaufen den Nutzen dieses Kinderwagens und nicht das Produkt, damit sie vor ihren Freunden angeben können: “Hallo schaut mal, wir haben einen Kinderwagen”.

Kenne Deine Zielgruppe!

Erfolgsfaktor Nr. 1: Die Leidens-Zielgruppe
Aus meiner Sicht, ist die Definition der Kern-Zielgruppe das am meisten vernachlässigte Thema bei Unternehmern. Viele gehen nach der Devise vor: “Jeder, der sich mein Produkt leisten kann, soll es kaufen”. Wer aber seine Zielgruppe nicht kennt, wird auch niemals deren Sprache sprechen können und niemand wird sich angesprochen fühlen. Ich sage ganz klar, wer seine Zielgruppe nicht kennt, wird keine Positionierung aufbauen können die Kunden magnetisch anzieht. Und wer keine Kunden anzieht, wird auch keine Verkäufe tätigen.

Erfolgsfaktor Nr. 2: Wie hoch ist der Wille zum Handeln bei der Zielgruppe?
Ich hatte mal ein Bewerbunstraining entwickelt, das wechselwilligen Angestellten alle Fertigkeiten an die Hand gibt, um im Bewerbungsprozess auf jeden Fall zum Vorstellungsgespräch eingeladen zu werden, um dann den Entscheider zu überzeugen, dass er sich für den Angestellten entscheidet und nicht für einen anderen Bewerber. Ein klasse Konzept, das mir viele erfolgreiche Bewerber bestätigten, die die gewünschte Stelle mit meinem Bewerbungstraining bekommen hatten. Aber eines hatte ich damals auch noch nicht berücksichtigt: ich konzentrierte mich bei meinem Konzept auf Angestellte, die unzufrieden im Job waren und wollte ihnen die Möglichkeit bieten, aus ihrem Hamsterrad auszusteigen. Ich hatte jedoch die Handlungsbereitschaft total überschätzt. Viele meckern zwar über ihren Chef, über ihren Job, über die Kollegen oder sonst noch was. Aber die wenigsten sind bereit, Zeit & Geld zu investieren, um aus ihrer Situation auszubrechen. Man kann keinen Hund zum Jagen tragen. Das war mir eine wichtige Lehre: Ist meine Leidensgruppe auch wirklich gewillt, etwas an ihrer Situation zu ändern?

Erfolgsfaktor Nr. 3: Worin sind Sie einzigartig?
Und hier schließt sich der Kreis: wenn wir unsere Zielgruppe wirklich kennen, und diese bereit ist, an ihrer Situation etwas zu ändern (also gewillt sind, Geld dafür zu investieren), kann ich für diese Zielgruppe eine Lösung erarbeiten, die es nur bei mir gibt. Eine Spezialisierung und Alleinstellung sind der Schlüssel, um im Markt Aufmerksamkeit zu gewinnen und eine Sogwirkung auf meine Kunden aufzubauen.

Als ich mich mit meiner ersten Werbeagentur selbstständig machte, bot ich, wie viele andere auch, “tolles Webdesign” und “individuelle Logos” an. Ein Massenmarkt. Damals kannte ich all diese Fragen um USP und Positionierung noch nicht. Und als ich nicht genügend Kunden bekam, beging ich den zweiten Kardinalsfehler: ich erweiterte mein Portfolio und versuchte nun auch Folienbeschriftung und Werbetexte zu verkaufen. Ich dachte, je mehr ich anbiete, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass mal ein “Fisch” hängenbleibt. Zwei Jahre später war ich pleite.

Nur wenige Monate später investierte ich mit geliehenem Geld 100.000,- Euro in eine 12 Quadratmeter große digitale Werbetafel an einer stark befahrenen Kreuzung (www.2y-media.de). Natürlich war das ein Risiko, vor dem mich viele Freunde gewarnt hatten, aber plötzlich war ich einzigartig in der Stadt. Ich bot einen Service, den kein anderer anbot. Im Prinzip machte ich genau das gleiche wie vorher auch: gute Werbung für meine Kunden. Der Unterschied war, dass ich nun wahrgenommen wurde. Und diese neuen Kunden benötigten dann auch neue Websites, Social Media Kampagnen und Google-Adwords Know-how. Ich hatte meine Positionierung gefunden und war dadurch in der Lage, weitere Produkte hinterher zu schieben (upselling).

Fazit: Wer kein Alleinstellungsmerkmal hat, wird immer Konkurrenz haben und wird immer den Preis bekommen, was Kunden bereit sind zu bezahlen. Als Experte mit einem einzigartigen USP bestimmen wir den Preis und unsere Mitbewerber kriegen das, was wir übrig lassen.

Ich behaupte nicht, dass es immer einfach ist, ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten, aber es ist der einzige Weg, wenn wir gute Gewinne erwirtschaften und ein gesundes & glückliches Leben führen wollen. Oftmals sind die Möglichkeiten schon im Haus. Wir müssen keine neue Raketentechnik erfinden. Aber dadurch, dass wir uns immer mit den Mitbewerbern beschäftigen, sehen wir meistens nur deren Stärken aber meistens nicht unsere eigenen.

Worin sind Sie einzigartig? Warum sollte der Kunde bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?